Chocolates e “Legrias”: Dilema da Escolha do Canal de Venda

RAC - Revista de Administração Contemporânea

Endereço:
Avenida Pedro Taques, 294 - ANPAD - Zona Armazém
Maringá / PR
87030-008
Site: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_serial&pid=1415-6555&lng=pt&nrm=iso
Telefone: (44) 8826-2467
ISSN: 19827849
Editor Chefe: Marcelo de Souza Bispo
Início Publicação: 31/12/1996
Periodicidade: Bimestral
Área de Estudo: Administração

Chocolates e “Legrias”: Dilema da Escolha do Canal de Venda

Ano: 2021 | Volume: 25 | Número: Especial
Autores: A. L. B. da Silva, R. Limongi, A. C. Gomes, D. Pimenta
Autor Correspondente: R. Limongi | [email protected]

Palavras-chave: canais de distribuição, estratégias de canais, composto de marketing, vendas

Resumos Cadastrados

Resumo Português:

Este caso de ensino tem como objetivo entender os desafios entre a abertura de canais de distribuição e novos produtos. O relato envolve uma fábrica de chocolate brasileira e apresenta a estruturação, os processos de produção, o conceito da marca, a formação dos preços de venda e a escolha dos canais de distribuição em tempos de COVID-19. A empresa enfrentava desafios no mercado por apresentar produtos com baixa aderência aos canais de distribuição, custos e preços elevados e um posicionamento de marca inadequado, resultando em baixas vendas. Após se reposicionar com um novo conceito de marca e preço, o caso levanta o dilema: Qual é o melhor canal de distribuição durante o período da crise causada pela COVID-19 para a empresa recém-reestruturada? Os objetivos pedagógicos se concentram em analisar as alternativas na escolha dos canais de distribuição, considerando os desafios de implementação, os elevados custos transacionais para produtos em estágio inicial e o cenário de incertezas resultante da pandemia, bem como a aplicação de conceitos de canais de venda e distribuição. O caso pode ser aplicado em cursos de graduação e de pós-graduação lato sensu da área de gestão e é recomendado para incentivar os alunos a refletir sobre a estrutura e os desafios da implementação dos canais de distribuição para pequenos empreendedores.



Resumo Inglês:

This teaching case aims to understand the challenges between opening distribution channels and new products. The report involves a small Brazilian chocolate factory. It presents the structuring, production processes, brand concept, formation of sales prices, and the choice of distribution channels in COVID-19 times. The company faced challenges in the market for presenting products with low adherence to distribution channels, high costs and price, and an inadequate brand positioning, resulting in low sales. After repositioning itself with a new brand and price concept, the case raises the dilemma: What is the best distribution channel during the crisis period caused by COVID-19 for the newly restructured company? The pedagogical objectives are focused on the analysis of alternatives in the choice of distribution channels, considering the implementation challenges, the transaction costs for products at an early stage, and the scenario of uncertainties resulting from the pandemic, as well as the application of sales channel concepts and distribution. The case can be applied in undergraduate and MBA courses in the management area and is recommended to encourage students to reflect on the structure and challenges of implementing small entrepreneurs’ distribution channels.