“Sell-out” como ferramenta de planejamento de vendas na indústria de defensivos agrícolas

Quaestum

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ISSN: 2675441X
Editor Chefe: Humberto Francisco Silva Spolador
Início Publicação: 14/09/2020
Periodicidade: Anual
Área de Estudo: Multidisciplinar

“Sell-out” como ferramenta de planejamento de vendas na indústria de defensivos agrícolas

Ano: 2022 | Volume: 3 | Número: Não se aplica
Autores: A.N. Bessani, M.M. Bajay
Autor Correspondente: A.N. Bessani | [email protected]

Palavras-chave: Canal de vendas, Consumo, Previsão vendas, Vendas realizadas.

Resumos Cadastrados

Resumo Português:

Em  um  mercado  cada  vez  mais  competitivo,  transformar  dados  em  oportunidades de vendas é um diferencial para as empresas. Nesse sentido, ter e saber analisar dados de consumo de seus produtos junto aos clientes–e a partir daí projetar as vendas futuras – significa criar planos mais precisos, gerando receitas adicionais e evitando desperdício de recursos, como excesso ou falta de estoque na  indústria  e  na  rede  de  distribuição.  Basear-se  nos  dados  de  consumo  sell-out  estimula a organização a ter foco no cliente, uma vez que esse é um dos principais indicadores considerados na decisão de (re)compra por distribuidores, cooperativas e  grandes  produtores.  Ter  a  informação  detalhada  e  frequência  na  leitura  do  sell-out  ajuda  a  indústria  de  defensivos  medir  o  desempenho  de  promoções  e  campanhas junto aos canais de vendas. Sob esse contexto, o objetivo geral deste trabalho  foi  fazer  uma  proposta  de  melhoria  no  processo  de  planejamento  de  vendas com base no indicador de consumo sell-out. A metodologia de estudo foi quantitativa, com a coleta de dados de 10 regionais de vendas e 17 produtos que, combinados,  representam  70%  do  faturamento  de  uma  empresa  de  defensivos  agrícolas com alcance nacional. Como resultado, encontrou-se oportunidades de vendas  adicionais  correspondentes  a  4%  do  faturamento  anual  da  empresa  (R$  36.308.272,00)  e,  a  partir  disso,  sugeriu-se  uma  ferramenta  de  análise  massiva,  “dashboard”,  que  compara  a  previsão  de  vendas  “forecast”  versus  o  histórico  de  consumo sell-out em diferentes granularidades.



Resumo Inglês:

In  an  increasingly  competitive  market  transform  data  into  sales  opportunities  is  an  advantage  for  companies.  In  this  sense,  knowing how to analyze the consumption data of your products within customers and planning the sales accordingly that data would help to add more value by capturing additional sales by the time which avoids cash flow waste such as excess or lack of inventory at industry or its distribution network. Relying on consumer data sellout drives the organization to have customer focus since this is one of the main indicators considered in (re)purchase decisions by distributors, cooperatives, and growers. Having the detailed information and frequency in reading the sellout helps the pesticide industry measure the performance of promotions and campaigns along with the channels.  In this context, the aim of present study was to make a proposal for improvement in the sales planning process based on a sellout consumption indicator.  The  study  methodology  was  quantitative  collecting  data  from  10  sales  territories  and  17  products  that  combined  represent  70% of the total revenue of an agricultural pesticide company with national reach. As a result, additional sales opportunities were found corresponding to 4% of total yearly company's net sales (BRL R$ 36.308,272) and a massive analytic tool, "PoG dashboard", was proposed aiming to compare sales forecast versus historical sellout consumption at different granularities.