O crédito direto ao consumidor é concedido de forma massificada por meio de modelos informatizados de credit scoring que visam eliminar os maus pagadores, assim evitando prejuÃzos financeiros decorrentes da inadimplência. No entanto, ao recusarem os maus pagadores, esses modelos, balanceados por critérios meramente financeiros, também recusam um grande número de bons pagadores, o que pode reduzir o potencial de ganhos da empresa varejista. Esta pesquisa teve por objetivo mostrar que, incluindo a margem operacional para definir o ponto de corte para concessão de crédito, a rentabilidade da empresa pode melhorar. Foram utilizadas a medida estatÃstica Receiver Operating Characteristic (ROC) e a abordagem de Stein (2005) para construir simulações em torno de valores reais praticados no mercado, as quais permitiram confirmar que, ao flexibilizar o ponto de corte levando em consideração a margem operacional, o resultado geral da empresa pode ser maximizado.
