Este artigo aborda a temática da decisão de compra dos varejistas de pequeno e de médio porte da
região de Piracicaba, SP. O levantamento bibliográfico, bem como a pesquisa de campo, apontaram os
principais fatores de influência e os critérios de decisão de compra de pequenos varejistas quanto à escolha
entre o atacado tradicional e o atacarejo, que é um tipo de loja que permite ao atacadista vender aos
varejistas de pequeno ou de médio porte e aos consumidores finais que estão à procura do melhor preço.
Os tópicos abordados são os canais de distribuição, os tipos de agentes, a função que cada um exerce e a
decisão de compra dos varejistas. A pesquisa exploratória foi aplicada a varejistas de pequeno e de médio
porte da região de Piracicaba, interior do estado de São Paulo. A partir de oito estudos de caso, foram
identificados os aspectos considerados relevantes para os varejistas na decisão de compra e de escolha do
tipo de parceiro. Foram apontados pelos varejistas cinco atributos considerados como os mais relevantes,
que são: a conveniência, a variedade, o preço, a confiança e a quantidade.
This article talks about purchase decision from small and medium retailers from Piracicaba Region,
São Paulo State. The bibliographic and field research showed the main influence factors and decision criteria of
small retailers for purchase, related to the choice between the traditional wholesale and the wholesale and
retail outlet, which is a type of store that allows the wholesaler sales to sell to small or medium-sized retailers
and for end consumers who are looking for the best price. The topics treated are the distribution channels,
types of agents, the role of each one and the retailers’ decision of purchasing. The exploratory research was
applied to small and medium-sized retailers from Piracicaba Region, Sao Paulo State Countryside. From the
eight case studies it was possible to identify the aspects considered relevant for retailers in the purchase
decision and partner choice. Retailers were expressed by five attributes considered the most relevant, they are:
convenience, variety, price, reliability and quantity.
