A AUTOMAÇÃO COMERCIAL B2B COMO CANAL DE NEGÓCIOS PARA A CADEIA DE ABASTECIMENTO E O PAPEL DO VENDEDOR
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A AUTOMAÇÃO COMERCIAL B2B COMO CANAL DE NEGÓCIOS PARA A CADEIA DE ABASTECIMENTO E O PAPEL DO VENDEDOR
Autor Correspondente: B. A.C. Filho | [email protected]
Palavras-chave: B2B, cadeia de abastecimento, automação de vendas, vendedor
Resumos Cadastrados
Resumo Português:
Este artigo tem por objetivos avaliar os benefícios e os pontos negativos que a implantação de um software B2B (Business to business) usado para automatizar o processo compra e venda, juntamente com a atuação do vendedor podem trazer para a cadeia de abastecimento. Foi realizado um estudo de caso múltiplo, envolvendo quatro empresas: uma distribuidora de alimentos e três supermercados; após a adoção de software B2B como canal de negócios, foram entrevistados os envolvidos (compradores, vendedores, gestor comercial) por meio da aplicação de roteiros de entrevistas semiestruturadas, objetivando colher diferentes pontos de vista acerca do processo de compra e venda. A originalidade desta pesquisa está em avaliar em conjunto um processo de vendas automatizadas com as expectativas do vendedor. Após a análise dos resultados foi possível observar que, com a implantação deste novo canal de negócios, a distribuidora conseguiu maior produtividade, atendendo uma quantidade maior de clientes, que passaram a ter autonomia para realizar seus pedidos sem a constante dependência do vendedor. Como principal implicação teórica, tem-se a busca de equilíbrio entre o ganho de produtividade dos processos automatizados e a participação dos vendedores, que se tornam gestores de relacionamento com o cliente. Para as empresas envolvidas, destacam-se os diversos ganhos em termos de produtividade, agilidade e maior capacidade de realização de negócios.
Resumo Inglês:
The objective of this study is to evaluate the benefits and the negative points that the deployment of B2B (Business to business) software used to automate the buying and selling process along with the performance of the seller can bring to the supply chain. A multiple case study was carried out in four companies: in a food distributor through the application of a script of semi-structured interviews, aiming to gather different points of view of the company, vendors and their customers (three retailers - supermarkets) after adopting B2B as a business channel. The originality of this research is to jointly evaluate an automated sales process with the expectations of the seller. After analyzing the results, it was possible to observe that in the implementation of this new business channel, the distributor was able to serve a larger number of customers, who had the autonomy to make their orders without the constant dependence of the seller. The main theoretical implication from the study is the search for balance between the productivity gains from automated processes and the increasing participation of sellers, becoming relationship managers. For the companies involved, it is possible to highlight the improvements in terms of productivity, agility and a stronger capacity of doing business.
