A proposta desta pesquisa é estudar as estratégias que podem ser utilizadas para despertar e estimular a decisão de compras de consumidores de vinhos de uma organização varejista em Belo Horizonte-MG. Para alcançar esse objetivo, foram identificados os elementos relevantes e crÃticos na decisão de compra de consumidores de vinhos em uma loja desta Organização Varejista, por meio de uma pesquisa exploratória. Este tipo de pesquisa proporcionou maior compreensão do objeto em estudo, uma vez que o fenômeno da decisão de compra no segmento de vinhos nesta pesquisa é um determinante mercadológico que ainda exige mais investigação. A análise dos dados revelou que os consumidores concedem muita importância para ações que permitam a experimentação do vinho e o conhecimento de informações técnicas sobre os produtos, além de valorizarem o fator saúde que acreditam estar vinculado ao produto, o custo benefÃcio (qualidade x preço) e os serviços de pós-venda. Os resultados apontam para a necessidade de que os estabelecimentos de varejo invistam ainda mais em elementos do composto promocional, em especial em ações de degustação, mão-de-obra especializada para prestar esclarecimentos ao consumidor, divulgações em revistas e malas-direta e serviços de pós-venda.
The research’s goal is to study the strategies that can be used to arouse interest and to stimulate the decision of purchases of consumers of wines in the retail store organization in Belo Horizonte-MG. To reach this goal, the relevant and critical elements in the decision of purchase of consumers of wines in one store of this retail organization had been identified, by means of a exploratory research. This type of research provided to greater understanding of the object in study, a time that the phenomenon of the decision of purchase in the segment of wines in this research is determinative a marketing one that still demands more inquiry. The data analysis disclosed that the consumers grant much importance for actions that allow to the experimentation of the wine and the knowledge of information techniques on the products, beyond valuing the factor health that they believe to be entailed to the product, the cost benefit (quality versus price) and the services of after sale. The results point with respect to the necessity of that the establishments retail invest still more in elements of the promotional composition with action of degustation, specialized man power to give to clarifications to the consumer, publications in magazines and direct mail and services of after sale.
