Entender e gerenciar o processo de negociação é fundamental para todos os aspectos do sucesso organizacional. Frequentemente negligenciado, mas essencial para este processo, é o estágio inicial de negociação – envolver um interlocutor, fazer um pedido ou exigência e otimizar esse pedido. O objetivo deste trabalho é examinar o processo inicial em uma economia emergente (Brasil), focando nas variações através de quatro subculturas regionais proeminentes desse paÃs – Paulistas (estado de São Paulo), Cariocas (Rio de Janeiro), Mineiros (estado de Minas Gerais) e Gaúchos (estado do Rio Grande do Sul). Os resultados desta análise sugerem diferenças na probabilidade de inÃcio, e como esse processo pode se desdobrar. São discutidas as implicações destas conclusões para os praticantes e futuras pesquisas.
