Entendendo o comportamento inicial em negociações brasileiras: uma análise de quatro subculturas regionais
Brazilian Business Review
Entendendo o comportamento inicial em negociações brasileiras: uma análise de quatro subculturas regionais
Autor Correspondente: R. Volkema | [email protected]
Palavras-chave: Negociação; comportamento de iniciação; Brasil; cultura; subculturas.
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Resumo Português:
Entender e gerenciar o processo de negociação é fundamental para todos os aspectos do sucesso organizacional. Frequentemente negligenciado, mas essencial para este processo, é o estágio inicial de negociação – envolver um interlocutor, fazer um pedido ou exigência e otimizar esse pedido. O objetivo deste trabalho é examinar o processo inicial em uma economia emergente (Brasil), focando nas variações através de quatro subculturas regionais proeminentes desse paÃs – Paulistas (estado de São Paulo), Cariocas (Rio de Janeiro), Mineiros (estado de Minas Gerais) e Gaúchos (estado do Rio Grande do Sul). Os resultados desta análise sugerem diferenças na probabilidade de inÃcio, e como esse processo pode se desdobrar. São discutidas as implicações destas conclusões para os praticantes e futuras pesquisas.