O propósito deste trabalho é descrever o processo de internacionalização da
companhia brasileira NATURA Cosméticos S.A., cujo diferencial competitivo é o
desenvolvimento de produtos baseados na biodiversidade da flora brasileira, analisando suas
diferentes escolhas de canais de distribuição para operar no mercado exterior. O método foi a
pesquisa exploratória, usando dados secundários e posterior análise de conteúdo. Os
resultados identificaram evidências de que o processo previamente mencionado segue o
modelo da Escola de UPPSALA (aprendizagem) e de que a companhia manteve a mesma
estratégia de distribuição (venda direta) em mercados com culturas similares (América Latina)
mas, para o mercado europeu (Paris) preferiu ter um ponto fÃsico de venda (loja própria), em
razão de diferenças culturais nesse mercado. A alteração do canal de distribuição no mercado
europeu levou a empresa a adquirir novas competências organizacionais.
