No presente estudo retomam-se os questionamentos de Peng (2004; 2003) a respeito do que
direciona a estratégia da firma e do que determina o sucesso ou o fracasso em negócios
internacionais. Mais especificamente, investiga-se o que direcionou a estratégia de uma
trading company e o que determinou o seu sucesso em negócios internacionais. O referencial
teórico é dividido em duas partes. A primeira diz respeito ao negócio da trading company,
pautada na atuação triangular de relacionamento entre trading company, clientes e
fornecedores. Na segunda parte versa-se sobre as distintas abordagens ou bases da estratégia
em negócios internacionais: competição industrial, recursos e capacidades da firma e
condições e transições institucionais. O estudo é de natureza descritiva e qualitativa. Na coleta
dos dados primários foram utilizados roteiro de entrevistas em profundidade, observação
direta não participativa e análise documental, ao longo dos meses de julho de 2010 a janeiro
de 2011. O caso selecionado para estudo é uma trading company que apresenta elevado
volume transacionado entre economias emergentes. Os resultados evidenciaram que não há
direcionador único na estratégia da trading company estudada. O que se observou foi uma
variedade de estratégias baseadas ora em competitividade industrial, ora em recursos e
capacidades da firma, ora em condições institucionais. Cada direcionador correspondeu,
assim, a um determinado momento na trajetória da trading company estudada. Da mesma
maneira, não foi observada uma ordem cronológica linear entre os direcionadores, tampouco a
obsolescência dos direcionadores. Ao contrario, as evidências apontam que os direcionadores são cumulativos e cÃclicos, e necessitam ser revisados e, até mesmo, repensados, em função
de atributos organizacionais e de contexto ambiental que se modificam. O determinante de
sucesso da trading company estudada em negócios internacionais entre economias emergentes
foi identificado como a capacidade da firma em gerenciar as interfaces entre os recursos e
capacidades da firma, as demandas de competitividade industrial e as condições e transições
institucionais. Esta capacidade possibilitou à firma estudada se sobressair à dificuldade e a
explorar oportunidades de negócios em diferentes partes do globo.
