O estudo identificou 6 fatores críticos de sucesso (FCS)para concessionárias de automóveis, como capacitação dos funcionários, clima organizacional, capacidades absortivas, satisfação dos clientes, eficiência operacional e vendas. Além disso, foram identificados 7 fatores fundamentais de competitividade (FFC),como transparência processual, gestão de estoque, gestão de custos, gestão de caixa, margem de venda, aumento de portfólio e compatibilidade estratégica. A relação entre concessionárias e montadoras foi destacada, mostrando a pressão tácita e informal exercida pelas montadoras sobre os concessionários, limitando sua autonomia. A pesquisa também revelou a importância do relacionamento com a montadora e a necessidade de evolução das revendas. A análise dos FCS e FFC permitiu identificar as principais áreas da administração associadas a esses fatores, como administração geral, administração de marketing e administração de recursos humanos. O estudo também levantou as expectativas dos concessionários sobre o futuro desse negócio para cinco anos, com o objetivo de confrontar com os FCS identificados. Sete das quinze proposições levantadas atingiram consenso, com destaque para novos produtos a serem ofertados, procedimentos administrativos com impacto na eficiência e controlese recepção de novas tecnologias.Paraobtenção desses resultados foi utilizado o método Delphi com profissionais do ramo de concessionárias.O estudo concluiu que há espaço para ajustar a visão sobre os fatores de sucesso para a organização e o planejamento estratégico de longo prazo, visandoa construção de um futuro promissor.
The study identified 6 critical success factors (CSF) for car dealerships, such as employee training, organizational climate, absorptive capacities, customer satisfaction, operational efficiency and sales. In addition, 7 fundamental competitiveness factors (FFC) were identified, such as procedural transparency, inventory management, cost management, cash management, sales margin, portfolio increase and strategic compatibility. The relationship between dealers and automakers was highlighted, showing the tacit and informal pressure exerted by automakers on dealers, limiting their autonomy. The research also revealed the importance of the relationship with the automaker and the need for dealers to evolve. The analysis of the FCS and FFC made it possible to identify the main areas of management associated with these factors, such as general management, marketing management and human resources management. The study also surveyed dealers' expectations about the future of this business over five years, in order to compare them with the KSFs identified. Seven of the fifteen propositions raised reached a consensus, with emphasis on new products to be offered, administrative procedures with an impact on efficiency and controls, and the reception of new technologies. To obtain these results, the Delphi method was used with professionals from thedealership sector. The study concluded that there is room to adjust the vision of the dealership.
