Este trabalho busca analisar o impacto positivo e impacto negativo do suporte organizacional e
gerencial sobre a confiança e desempenho do vendedor. Para testar as hipóteses, foi realizada
uma survey com uma amostra composta por 221 vendedores de lojas de materiais para pintura.
Os resultados demonstram uma relação positiva entre suporte gerencial e suporte
organizacional em relação à confiança do vendedor, em que, quanto mais se aumenta o suporte,
seja gerencial ou organizacional, mais aumenta a confiança do vendedor. A pesquisa também
demonstrou que a confiança do vendedor tem uma relação positiva com o desempenho do
vendedor, o que significa que quanto maior a confiança do vendedor, melhor será o seu
desempenho nas vendas. No entanto, ao analisar o efeito do excesso de suporte na confiança do
vendedor, os achados da amostra em loja de tintas, não foram consistentes com a teoria,
mostrando que a confiança do vendedor sempre será positiva quando houver suporte do gerente
e da organização, mesmo que seja um suporte excessivo.
This paper analyzes the positive and negative impact of manager support and organizational support on selling confidence and sales performance. A survey was conducted with a sample of 221 paint supply store salespeople. The results demonstrate a positive relationship between manager support and organizational support on selling confidence, which the increases of managerial support and organizational support increases selling confidence. The results also show that selling confidence has a positive relationship to sales performance, which means that the higher the seller's confidence, the better is sales performance. However, in analyzing the effect of over-support on selling confidence, the results in sample findings were not consistent with the theory, showing that selling confidence will always be positive when supported by the manager and the organization, even with over-support.
