O Marketing, ao mesmo tempo em que é rico por receber contribuições de áreas diversas, como Economia, Sociologia e Psicologia, dentre outras, ainda busca consolidar uma teoria própria. Nesse sentido, a classificação de trabalhos acadêmicos apresenta-se como importante para o mapeamento dos rumos em que o Marketing vem sendo trabalhado ao longo dos últimos anos no Brasil, assim como para o levantamento de tendências da área. Entender as caracterÃsticas da compra organizacional é essencial para a criação de programas eficazes de marketing que atinjam os compradores deste mercado. Isso porque tais compradores não se comportam como os de mercado de consumo, apesar do objetivo na realização da compra ser o mesmo em ambos os casos – satisfazer uma necessidade. Os objetivos e as polÃticas singulares de uma organização estabelecem restrições especiais na tomada de decisão do comprador organizacional (KERIN et al., 2007). Este estudo buscou identificar os artigos da área de Marketing Business-to-Business (B2B) publicados nos EnANPADs, RAE, RAC, READ e RAUSP no perÃodo de 1998 a 2007, verificando, apesar da pequena quantidade de trabalhos realizados, o número tem aumentado e, seguindo a tendência da literatura, as pesquisas estão se concentrando na área de marketing de relacionamento entre empresas.
The Marketing discipline is influenced by several areas like Economics, Sociology and Psychology.
However, it’s still looking for an own theory. The scientific classification of papers becomes an important tool to
find the way Marketing has been studied on last years in Brazil, as well as to find trends in this area. Understanding
the organizational buying characteristics is mandatory in order to create efficient marketing programs that meet
industry’s buyers. This occurs because those buyers don’t have the same behavior as individual consumers,
despite the goal of a buying operation be the same – satisfaction of a need. The goals and politics of a particular
organization offer restrictions on buying decision of organizational buyer. (KERIN et al., 2007). So, this paper
tried to identify Business-to-Business (B2B) Marketing work published on EnANPADs, RAE, RAC, READ e RAUSP
between 1998 and 2007. Results point that, despite the small amount of papers, the number is increasing and,
following the literature trend, research are focusing on organizational relationship marketing.
