O ambiente empresarial tem se tornado cada vez mais competitivo, percebendo-se que as empresas têm alterado sua forma de estruturação baseada em hierarquias e decisões centralizadas para uma estrutura mais flexível, semelhante a networks (redes). O marketing de rede tem sido uma das estratégias utilizadas pelas empresas de vendas diretas, através de distribuidores independentes, sem a necessidade de intermediários, consistindo em oferecer produtos diretamente aos consumidores. O objetivo do artigo versa sobre verificar o funcionamento da estruturação de empresas de marketing de rede e o papel da motivação no sucesso dessa estratégia. A metodologia adotada foi de cunho qualitativo exploratório, utilizando-se do método de estudo de casos. Analisou-se os dados coletados através de análise de conteúdo. A triangulação, e consequentemente validação dos dados da pesquisa se deu pela utilização de quatro métodos distintos de coleta de dados: entrevista com distribuidores de empresas previamente selecionados através da amostra por conveniência e julgamento, entrevista com acadêmico especialista, coleta de dados secundários em sites e artigos e em anúncios de ofertas de empregos. Identificou-se que a estrutura e os fatores motivacionais propostos pelas empresas de marketing de rede através de ofertas de vagas de emprego são similares às características valorizadas e ressaltadas pelos distribuidores e apontadas pela doutoranda entrevistada. A estruturação dessas organizações não se caracteriza por níveis hierárquicos, mas por planos de carreira. Motivação foi considerado o fator necessário e principal para a permanência dos distribuidores na organização. Espera-se que com este artigo as empresas de marketing de rede possam compreender melhor sua estrutura e, consequentemente melhor adequá-la, visando o crescimento e lucratividade. O estudo busca também elucidar os motivos que mantém os agentes nessas estruturas para que as pessoas que ocupam os maiores níveis no marketing multinível (MMN) possam cada vez mais retê-los e atrair novos distribuidores.
The business environment is becoming more competitive nowadays. It´s noticeable that the companies are changing their structure based on hierarchy and centralized decisions into a more flexible structure, similar to networks. Multilevel marketing is being used as a strategy by direct selling companies without the need of intermediates, offering products directly to the consumers. The aim of this article is to verify how direct selling companies are structured and how motivation influences in their success. The chosen methodology was of qualitative exploratory nature, using case study method. The collected data was analyzed through content analysis. The triangulation and consequent survey data validation was a result of four different research methods: previously chosen companies distributors interviews, academic interview, secondary data collecting on websites, articles and job advertisement. It was identified that the structure and motivational factors proposed by networking marketing companies through job advertisement are similar to the valued characteristics and emphasized by distributors and pointed by the academic interviewees. These companies structure is not based on hierarchical levels but on career plans. Motivation was considered the main necessary factor for distributors to stay in this kind of company. It is expected that this article can help multilevel companies to get a better understanding about their structure and consequently make it better, aiming growth and profitability. This study also tries to explain the reason why distributors remain in this kind of company and help network companies managers to keep them and attract new ones.
