As demandas solicitadas pelos clientes conduzem os funcionários da linha de frente a buscar objetivos simultâneos que competem entre si por recursos. Funcionários que demonstram a capacidade de atender objetivos simultâneos são denominados ambidestros e são favorecidos quando há fatores organizacionais que os permitem e os encorajam a fazer seu próprio julgamento sobre como aplicar os recursos na conquista dos objetivos. Neste trabalho, ampliamos a discussão da ambidestria do nível organizacional para o nível individual e propomos que a ambidestria provisão de serviços e cross-/up-selling apresenta um efeito condicional ao explicar o desempenho. Especificamente, este efeito condicional significa que a ambidestria é mediadora do efeito da locomoção no desempenho, sendo esse efeito indireto moderado pelo sistema de controle de vendas. Fizemos uma pesquisa descritiva do tipo survey com 118 funcionários de laboratórios. Os achados mostraram que a orientação para locomoção se relaciona positivamente com o comportamento ambidestro do indivíduo; que a presença de um sistema de controle por resultado modera a relação locomoção-ambidestria, amplificando-a; e que essa relação moderada foi mediada pela ambidestria, quando explicando o desempenho.
The demands imposed by customers lead front line employees to pursue simultaneous goals that compete for resources. Employees who demonstrate this ability to pursue simultaneous goals are called ambidextrous and are favored when there are organizational factors that enable and encourage them to make their own judgment on how to apply the resources to achieve the goals. In this paper, we extend the discussion of ambidexterity from the organizational level to the individual level. We propose that service provision and cross-/up-selling ambidexterity has an indirect conditional effect in terms of explaining performance. Specifically, this conditional effect means that ambidexterity mediates the effect of locomotion on performance and this indirect effect is moderated by sales control systems. We surveyed 118 laboratory employees and results indicated that locomotion is positively related to individuals’ ambidextrous behavior in a relationship moderated by outcome-based control systems, which amplify it. The results also demonstrated that this moderated relationship was mediated by ambidexterity, when explaining performance.
