O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS OPERAÇÕES DE VENDA DE PRODUTOS DE UMA INDÚSTRIA DE LOUÇAS SANITÁRIAS

Ano: 2010 | Volume: 2 | Número: 2

Autores: Emerson Antonio Maccari, Cinthia Maria Ambrogi Alonso, Tony Hideki Tanaka, Ariovaldo Martins da Quinta Junior

Palavras-chave: internacionalização de empresas, modelo uppsala, estratégia, inteligência competitiva

Resumo Português:

A internacionalização consiste no movimento das operações de uma organização para o exterior, envolvendo decisões baseadas em critérios objetivos e na avaliação de estratégias de entrada no mercado estrangeiro. O problema abordado neste estudo está relacionado com as dificuldades enfrentadas por uma empresa brasileira para desenvolver operações no exterior. Assim, o objetivo desse trabalho foi o de identificar o processo de internacionalização de uma indústria do ramo de louças sanitárias no desenvolvimento das operações em outro país. O método de pesquisa foi o estudo de caso único e a coleta dos dados foi realizada por meio de um roteiro de pesquisa semi-estruturado com os executivos da empresa. Como resultado, identificou-se que o processo de internacionalização é caracterizado pelo modelo dinâmico de aprendizagem (Modelo de Uppsala), em que a organização desenvolve suas atividades no exterior de forma gradual, à medida que adquire experiência e know-how no mercado. A empresa está procurando vencer barreiras culturais e a distância psíquica rumo a um processo de internacionalização lento, alinhado com sua estratégia e foco de diferenciação aplicado ao mercado brasileiro. Essa estratégia é composta por uma sequência de passos planejados e deliberados, com baixa exposição e risco de investimento. Constatou-se que ela adota a estratégia de exportação por meio de distribuidores, sendo este um fator crítico de sucesso, porém esse processo de homologação e desenvolvimento de distribuidores carece de estruturação mais robusta e formalizada. Há oportunidades de melhorias no processo de Inteligência Competitiva com o intuito de sistematizar a busca e interpretação das informações do mercado em que a empresa deseja atuar.

Resumo Inglês:

Internationalization consists of extending an organization's operations
abroad. It involves decisions based on objective criteria and on an
evaluation of strategies for entering the foreign market. The problem
addressed in this study concerns a Brazilian firm’s difficulties developing its
operations abroad. Thus, the purpose of this study was to identify the
internationalization process of an industry in the sanitary ware segment in
the development of its operations in another country. The research method
employed was the single case study and data was collected by means of a
semi-structured research script applied to company executives. The results
showed that the internationalization process is characterized by the dynamic
learning model (Uppsala Model), according to which an organization
develops its activities abroad gradually, as it acquires experience and
expertise in the market. The company is attempting to overcome cultural
barriers and psychic distance in a slow internationalization process, aligned with the differentiation strategy and focus that it uses in the Brazilian
market. This strategy comprises a sequence of planned and deliberate
steps, with low investment exposure and risk. It was found that the firm
adopts a strategy of exporting through distributors, this being a critical
success factor, but that the distributor approval and development process
lacks robust and formalized structuring. There are opportunities for
improvement in the process of competitive intelligence in order to
systematize the search and interpretation of information about the markets
in which the company wants to operate.