Relationship Marketing Strategies: When Buyer and Supplier Follow Different Strategies to Achieve Performance

RAC - Revista de Administração Contemporânea

Endereço:
Avenida Pedro Taques, 294 - ANPAD - Zona Armazém
Maringá / PR
87030-008
Site: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_serial&pid=1415-6555&lng=pt&nrm=iso
Telefone: (44) 8826-2467
ISSN: 19827849
Editor Chefe: Marcelo de Souza Bispo
Início Publicação: 31/12/1996
Periodicidade: Bimestral
Área de Estudo: Administração

Relationship Marketing Strategies: When Buyer and Supplier Follow Different Strategies to Achieve Performance

Ano: 2005 | Volume: 9 | Número: Suplemento
Autores: D. P. Claro, P. B. de O. Claro, D. Zylbersztajn
Autor Correspondente: D. P. Claro | [email protected]

Palavras-chave: marketing de relacionamento; confiança; informação; investimentos em ativos específicos; ação conjunta; rede de negócios.

Resumos Cadastrados

Resumo Português:

Estratégias de marketing de relacionamento são essenciais para o sucesso de qualquer negócio. A necessidade de se entender melhor as diferenças entre as estratégias de marketing de compradores e fornecedores foi o principal motivador deste estudo. As perspectivas emergentes de governança inter-organizacional e rede estratégica de negócios são utilizadas no desenvolvimento do modelo teórico que busca entender quais os fatores que caracterizam relacionamentos de sucesso. O modelo teórico foi testado com 67 compradores (distribuidores) e 174 fornecedores de flores e plantas em vaso da Holanda. Enquanto os distribuidores mais prósperos tendem a utilizar uma estratégia focada em elementos tangíveis, através de investimentos em ativos específicos para a transação e encorajamento de ações conjuntas; os fornecedores de sucesso empregam uma estratégia focada em elementos sociais, enfatizando a confiança e a norma de flexibilidade no relacionamento.



Resumo Inglês:

Relationship marketing is essential for success in business. The need to understand better the differences in the strategies buyers and suppliers follow is what has motivated this study. We drew on emerging perspectives on inter-firm governance and networks to develop a theoretical framework to understand the success of long-term relationships. We tested the framework using data from 67 merchant distributors (buyers) and 174 suppliers of theirs in the Dutch potted plant and flower industry. While the most successful distributors tend to take the "hard", tangible strategy using transaction specific investments and fostering joint action, the successful suppliers take the "soft", social approach by emphasizing trust and the norm of flexibility in the relationship.