Este artigo trata do impacto das redes informais na melhoria no desempenho de vendedores. Redes informais
criam uma estrutura que supera a hierarquia formal de uma organização. O foco deste artigo está na rede de
aconselhamento e em duas estruturas de rede que têm impacto no desempenho. A pesquisa observou vendedores
que desenvolvem uma estrutura coesa, de acordo com a visão de James Coleman, ou uma estrutura que contém
buracos estruturais, segundo Ronaldo Burt. Foi incluÃdo também no modelo de análise a questão da força dos
laços, de acordo com o trabalho seminal de Mark Granovetter de 1973. Dados censitários de uma organização
foram coletados de cerca de 500 funcionários de uma empresa fornecedora de material para a produção
agropecuária que conta com 23 filiais. A estimação de uma amostra de 101 vendedores desta empresa mostrou a
importância de estruturas coesas, mediante a métrica de centralidade de grau, para as três medidas de
desempenho dos vendedores. Laços fortes têm também impacto positivo no desempenho, o que sugere a
importância da construção destes laços com membros da rede. Idade, tempo de casa e nÃvel educacional também
são suscetÃveis de causar impacto no desempenho. Estes resultados implicam que a empresa deve estimular
contatos entre colaboradores, para permitir a melhor difusão de informações técnicas e comerciais.
