O objetivo deste caso é discutir a necessidade de mudanças que diversas empresas estão enfrentando em função do extraordinário crescimento da Internet como atalho de vendas. O caso descreve o dilema da Natura, uma empresa de vendas diretas de produtos de beleza, diante do crescimento da Internet. Discute se vale a pena manter um canal formado por centenas de milhares de representantes remuneradas em um mundo onde fabricante e consumidores podem se relacionar sem intermediários, e se é possÃvel encontrar um caminho capaz de evitar o desmonte de uma estrutura que vem se mostrando vencedora. Discute também se a Internet pode ser uma opção para o crescimento e melhor posicionamento estratégico da Natura, diante do aumento da concorrência estrangeira no mercado brasileiro.
The objective of this case is to analyze the need of change that several companies are facing because of the extraordinary growth of the Internet as a true direct sales channel. This case describes the dilemma of Natura, a beauty product direct sales company, before the growth of the Internet. It analyzes whether it is worthwhile to keep a costly channel formed by hundreds of thousands of sales representatives, while nowadays manufacturers and consumers might connect themselves without intermediate. It also researches alternative ways to avoid the disruption of a traditional winner sales structure. This case also discusses if the Internet is a good option for Natura to achieve growth and a better strategic positioning, while the foreign competition is increasing in the Brazilian market.
