Conhecer o perfil dos envolvidos nos negócios internacionais pode ser o diferencial nas estratégias de lançamento de produtos e na ampliação de mercados. A segmentação de consumidores, de acordo com suas atitudes e estilos de vida, tem sido amplamente utilizada por várias empresas em mercados competitivos. Percebe-se, porém, que o sucesso comercial freqüentemente depende não apenas de seu perfil psicográfico, mas, em grande parte, do estilo negociador dos envolvidos. Este trabalho analisou se há relação entre os estilos negociadores e a segmentação psicográfica dos investigados. Para tanto foi aplicado um questionário, adaptado pelos Autores, baseado na classificação de estilos de Sparks para o estilo negociador e para o perfil psicográfico foi utilizado um instrumento, adaptado doStanford Research Institute (SRI), denominado VALS-2 (Values and Lifestyles), que agrupa os consumidores segundo seus valores, atitudes e estilos de vida. A pesquisa utilizou como participantes vinte negociadores do mercado internacional, atuantes em empresas de exportação da cidade de Fortaleza. Como resultado observou-se, nesse grupo, a existência de correlação entre os estilos negociadores de Sparks e seu perfil psicográfico baseados na proposta VALS-2 de segmentação.
Knowing the profile of people involved in international business can be the difference in strategies for product launching or expanding markets. The segmentation of consumers according to their attitudes and lifestyles has been widely used by several companies in competitive markets. However, the business success often depends not only on their psychographic profile, but largely on the style of the negotiator involved. This study examined whether there is any relationship between the styles of the negotiators and psychographic segmentation. For this purpose a questionnaire was adapted by the authors based on the classification of Sparks styles and the psychographic profile. Was used a questionnaire adapted from the Stanford Research Institute (SRI), called VALS-2 (Values and Lifestyles) that groups consumers according to their values, attitudes and lifestyles. The investigation used as negotiators twenty participants from the international market that works on exporting companies operating in the city of Fortaleza. As a result was observed in this group, the correlation between the styles of negotiators Sparks and psychographic profile based on your proposal VALS-2 of segmentation.
