A indústria automobilÃstica brasileira tem apresentado vigoroso crescimento nos últimos anos e esse comportamento também é observado em setores correlatos, incluindo a indústria de acessórios automotivos. Para esses segmentos, a escolha dos intermediários é tão importante, que pode determinar o sucesso ou insucesso de uma estratégia de marketing. O objetivo deste estudo é identificar os atributos relevantes do processo de compra do cliente intermediário. Segundo os modelos teóricos, o processo decisório do cliente intermediário baseia-se em três fatores: exigências de mercadoria; alternativas de fornecedores e caracterÃsticas situacionais. Foi realizada survey com compradores de lojas de acessórios automotivos e concessionárias em todo o território nacional, visando à avaliação dos atributos relevantes no processo decisório dos clientes intermediários. Com base em análise fatorial, sete construtos foram identificados: atributos comerciais do fabricante; esforços de marketing dos fabricantes; atributos técnicos do fabricante; caracterÃsticas do revendedor; atributos de relacionamento; caracterÃsticas do produto e fonte de informação. Concluiu-se que os intermediários do setor de peças e acessórios automotivos atribuem muita importância ao relacionamento tanto com o fornecedor quanto com o vendedor e também são influenciados pelo apoio e parcerias oferecidos pelo fabricante.
The Brazilian automotive industry has had a growth in recent years, and this fact is also observed in related industry activities, such as the automotive accessories sector. For these segments, the choice of intermediaries is so important that may determine the success or failure of a marketing strategy. The aim of this study is to identify the relevant attributes of the intermediary customer decision making. According to theoretical models, the intermediary customer’s decision process is based on three factors: product characteristics, alternative suppliers, and situational characteristics. We conducted a survey with shops and dealers of automotive accessories across Brazil in order to assess the relevant attributes in the decision making process of intermediary customers. Based on factor analysis, seven constructs were identified: manufacturer’s commercial attributes, manufacturer’s marketing efforts, manufacturer's technical attributes, characteristics of the dealer, relationship attributes, product characteristics, and information source. We conclude that the intermediaries give great importance to relations with both the supplier and the vendor, and they are also influenced by the support and partnership offered by the manufacturer.
